¿REALMENTE VENDES? DE DESPACHADOR A ASESOR

Todo negocio, emprendimiento, profesión, como uno de sus objetivos es generar ingresos.  Para esto, dentro de las cosas que hay que hacer para que se mantenga en el tiempo, hay que saber cuál es el producto o servicio que se ofrece, en una palabra, vender.

Sobre ventas se puede hablar mucho: su proceso, conocer el cliente, el mercado, el producto, generar necesidad.  Sin embargo, las ventas no se limitan a ofrecer algo y esperar que el cliente lo compre. Existen diferentes niveles de vendedores, cada uno con características y enfoques particulares que afectan el éxito y la sostenibilidad del negocio.

En este blog, quiero compartir una visión acerca de los tres niveles principales de ventas: despachador, vendedor y asesor. Al entender en qué nivel te encuentras, podrás trazar un camino hacia niveles superiores, donde el objetivo no solo será vender, sino construir relaciones de confianza a largo plazo y ofrecer soluciones que generen valor real para tus clientes.

DESPACHADOR: EL NIVEL MAS BASICO DE VENTAS

Es el nivel más elemental en el proceso de ventas. Básicamente, a este nivel, la función principal es cumplir con los pedidos de los clientes sin un esfuerzo adicional para generar valor o establecer una conexión. En lugar de enfocarse en las necesidades del cliente o en las oportunidades que puedan surgir de una relación a largo plazo, el despachador se limita a ejecutar la transacción de manera mecánica.

Algunas características son: que sus pedidos son sin personalización, sus interacciones son impersonales, existe una dependencia total del cliente y hay una falta de valor agregado.

Esto se da porque no se conoce al cliente, no existe un análisis profundo de su perfil ni de sus necesidades futuras. No hay un esfuerzo consciente para construir una relación o generar confianza. Si es que el cliente no tiene una necesidad específica, no existe la venta. No hay ningún valor adicional, llevando a que no se genere una lealtad a largo plazo.

LOS RIESGOS DE QUEDARSE EN EL NIVEL DE DESPACHADOR

Permanecer en este nivel puede limitar gravemente el crecimiento de un negocio. Los clientes buscan cada vez más experiencias personalizadas y relaciones de confianza con sus proveedores. Si el despachador no evoluciona, corre el riesgo de perder a sus clientes frente a competidores que sí ofrezcan una atención más personalizada y soluciones adaptadas a sus necesidades.

VENDEDOR: DONDE EMPIEZA LA VERDADERA GESTIÓN

Aquí ya empieza una verdadera gestión de ventas, la estrategia cambia y se vuelve más estructurada. Ya no se trata sólo de recibir un pedido; es proactivo y el objetivo es comprender mejor al cliente para ofrecer soluciones que se adapten a sus necesidades.

Un buen vendedor investiga a sus clientes, se enfoca en la solución, se comunica constantemente. Estudia el perfil del cliente para entender qué motiva sus compras y qué problemas está tratando de resolver. No sólo presenta características del producto, sino que muestra los beneficios concretos de esas características para el cliente y mantiene una relación activa y regular con el cliente, aportando valor en cada interacción, ya sea a través de información útil o estando disponible.

En este nivel, la relación con el cliente comienza a fortalecerse. El cliente ya no solo ve al vendedor como alguien que ofrece productos, sino como alguien que se interesa en comprender sus necesidades y encontrar las mejores soluciones.

ASESOR: EL NIVEL MÁS ALTO DE VENTAS

El asesor es más que un vendedor; es un socio estratégico. En este nivel, la relación con el cliente ya no gira solo en torno a vender productos, sino en agregar valor de manera continua. El cliente recurre al asesor para resolver problemas, y confía en su experiencia para tomar decisiones informadas.

Un asesor destacado:

Es un experto en el negocio del cliente, ya que conoce profundamente la industria del cliente, sus competidores, y sus retos. Aporta soluciones integrales que van más allá del producto o servicio ofrecido.

Construye relaciones personales, debido a que el cliente confía en el asesor a nivel personal, lo que permite discusiones más profundas y productivas.

Anticipa cambios y ofrece innovación, puesto que está a la vanguardia de su sector, proponiendo soluciones innovadoras que mantienen al cliente competitivo en su mercado.

Da seguimiento constante, no sólo durante el proceso de venta, sino después de la venta, el asesor sigue en contacto para asegurarse de que todo funcione como se espera, y siempre busca nuevas oportunidades de colaboración.

¿COMO LLEGAR A ESTE NIVEL?

Escucha activa y empatía: El asesor escucha para entender, no solo para vender. Esto genera conexiones más profundas y permite ofrecer soluciones más precisas.

Formación continua: Mantenerse actualizado sobre el mercado, las tendencias, y las nuevas tecnologías es clave para ofrecer valor.

Feedback constante: Pedir retroalimentación permite mejorar la oferta y fortalecer la relación con el cliente.

CONCLUSIÓN: ¿EN QUÉ NIVEL ESTÁS?

Entender en qué nivel de ventas te encuentras es crucial para avanzar y mejorar. Ser un despachador puede cumplir una función básica, pero para destacar en el mercado, es necesario subir al nivel de vendedor o, idealmente, llegar a ser un asesor. A medida que subes de nivel, tu capacidad para generar confianza, lealtad y ventas a largo plazo aumenta, y con ello, el éxito de tu negocio.