APRENDER A VENDER LO QUE HACES

CUANDO LLEGA EL MOMENTO DE OFRECER LO QUE HACEMOS

Hay personas que pueden pasar horas hablando de aquello que hacen.

Conocen su trabajo, disfrutan desarrollándolo y creen sinceramente que puede ayudar a otras personas.

Pero cuando llega el momento de ofrecerlo, algo cambia.

La conversación se vuelve incómoda.

Quizás pensamos que estamos molestando, que la otra persona no estará interesada o que sería mejor esperar a que nos pregunte.

Y entonces hacemos algo bastante frecuente: seguimos mejorando nuestro producto, preparando nuestro servicio o buscando nuevas ideas, mientras evitamos precisamente aquello que podría permitirnos avanzar.

VENDER.

Resulta curioso que podamos dedicar meses a construir algo que consideramos valioso y, sin embargo, sentirnos incómodos al invitar a alguien a conocerlo.

¿Qué hay detrás de esa dificultad?

VENDER NO ES LO MISMO QUE CONVENCER

Una de las razones puede encontrarse en lo que pensamos sobre las ventas.

Para algunas personas, vender significa insistir, presionar o intentar convencer a alguien de comprar algo que quizás no necesita.

Si esa es nuestra idea de vender, es comprensible que nos resistamos.

Pero existe otra manera de entenderlo.

Podemos comenzar escuchando a las personas, comprendiendo sus necesidades y descubriendo si aquello que hacemos puede contribuir a resolverlas.

Después viene algo igualmente importante: explicar nuestra propuesta con claridad y permitir que la otra persona decida.

No todas las conversaciones terminarán en una venta, y eso está bien.

El objetivo no debería ser conseguir que cualquiera nos compre, sino encontrar a quienes realmente podemos ayudar.

UNA VENTA CONSCIENTE NO COMIENZA INTENTANDO CONVENCER. COMIENZA INTENTANDO COMPRENDER.

Esta perspectiva no elimina la necesidad de desarrollar habilidades comerciales. Seguimos necesitando comunicar, presentar propuestas y aprender a cerrar acuerdos.

Lo que cambia es la intención desde la que lo hacemos.

¿CUÁNTO CUESTA TU TRABAJO?

Hay un momento que puede resultar especialmente incómodo.

Cuando alguien pregunta:

¿Cuánto cuesta?

Hasta ese instante podíamos hablar tranquilamente de nuestro producto o servicio. Pero al mencionar el precio, quizás sentimos la necesidad de justificarnos.

• Explicamos demasiado.

• Ofrecemos descuentos antes de que nos los pidan.

• O comenzamos a preguntarnos si realmente merecemos cobrar esa cantidad.

Aquí el dinero deja de ser solamente una cuestión de números y comienza a relacionarse con nuestra percepción personal.

Podemos interpretar que, si alguien considera elevado nuestro precio, está cuestionando nuestra capacidad.

Sin embargo, el precio de nuestro trabajo y nuestro valor como personas son dos cosas diferentes.

Establecer un precio requiere considerar costos, tiempo, experiencia, valor entregado y condiciones del mercado.

También exige comprender algo fundamental: un negocio necesita generar ingresos suficientes para sostener su actividad.

Cobrar demasiado poco para evitar una conversación incómoda puede terminar perjudicándonos.

Por eso aprender a vender también significa desarrollar una relación más clara y equilibrada con el dinero que recibimos por nuestro trabajo.

LO QUE PODEMOS APRENDER DE UN NO

Imaginemos que ofrecemos nuestro servicio a cinco personas.

• Dos no responden.

• Otras dos dicen que no están interesadas.

• Y una solicita información, pero finalmente decide no contratar.

Es posible que terminemos pensando que nuestra propuesta no funciona.

Pero esas respuestas, por sí solas, no permiten llegar a esa conclusión.

Quizás hablamos con personas que no necesitaban nuestro servicio. Tal vez no explicamos suficientemente bien qué problema resolvemos o simplemente no era el momento adecuado.

También puede ocurrir que nuestra propuesta necesite ajustes.

Lo importante es aprender a distinguir entre una respuesta comercial y un juicio sobre nosotros mismos.

Un no puede contener información útil, siempre que estemos dispuestos a escucharla sin convertirla en una derrota personal.

Esa capacidad de observar, aprender y ajustar forma parte del desarrollo de cualquier emprendedor.

SIN VENTAS, LA IDEA TIENE DIFICULTADES PARA SOSTENERSE

Podemos tener un producto cuidadosamente desarrollado o un servicio que realmente ayude.

Pero si no conseguimos clientes, tendremos dificultades para mantenerlo.

Las ventas permiten cubrir gastos, recuperar inversiones, mejorar lo que ofrecemos y generar recursos para continuar creciendo.

También nos proporcionan información sobre la realidad del negocio.

• ¿Estamos llegando a las personas adecuadas?

• ¿Nuestra propuesta resulta comprensible?

• ¿El precio tiene sentido?

• ¿Podemos entregar lo prometido de manera rentable?

Estas preguntas nos ayudan a comprender que vender no es una actividad separada del negocio.

Es parte de su funcionamiento.

Y aquí aparece una diferencia importante: no se trata únicamente de vender más, sino de aprender a vender de una manera que podamos sostener.

Conseguir clientes mediante descuentos permanentes, promesas difíciles de cumplir o esfuerzos que consumen todo nuestro tiempo puede generar ingresos momentáneos sin construir un negocio saludable.

Por eso necesitamos observar tanto las ventas como aquello que ocurre detrás de ellas.

EMPEZAR POR UNA CONVERSACIÓN

Si vender nos resulta incómodo, podemos comenzar con algo sencillo.

Identificar a una persona que podría necesitar aquello que hacemos y conversar con ella.

• No para presentarle inmediatamente nuestro producto, sino para comprender su situación.

• ¿Qué necesita?

• ¿Qué ha intentado hacer?

• ¿Qué dificultades encuentra?

• ¿Qué considera importante al buscar una solución?

Quizás descubramos que podemos ayudarla. O quizás comprendamos que nuestra propuesta no es adecuada para ella.

Ambos resultados pueden enseñarnos algo.

Pero también debemos reconocer cuándo llega el momento de dar el siguiente paso.

Si hemos identificado una necesidad real y creemos que podemos contribuir a resolverla, necesitamos atrevernos a explicar lo que ofrecemos.

Dejar claro en qué consiste nuestro trabajo, qué resultados puede esperar razonablemente la persona y cuánto cuesta.

Después, permitirle decidir.

Escuchar nos ayuda a comprender. Proponer nos permite convertir esa comprensión en una posibilidad real de negocio.

Y esa es una habilidad que podemos desarrollar con la práctica.

LO QUE VIENE AHORA

Durante estas semanas hemos pasado de una idea a buscar una necesidad real, conseguir nuestro primer cliente y comprender los límites de hacerlo todo nosotros mismos.

Ahora hemos llegado a otra etapa: aprender a ofrecer nuestro trabajo y recibir dinero por él.

Pero vender tampoco garantiza que los resultados aparezcan con la rapidez que esperamos.

Podemos esforzarnos, mejorar nuestra propuesta, conversar con posibles clientes y continuar encontrando resultados pequeños.

Y entonces surge una pregunta difícil:

¿Cómo seguimos construyendo cuando el esfuerzo todavía no se refleja en los resultados?

De eso hablaremos la próxima semana en nuestro sexto artículo:

«Cuando trabajas mucho y los resultados todavía son pequeños».

Si estás construyendo un negocio o desarrollando una actividad independiente, puedes compartir conmigo tus experiencias y reflexiones escribiéndome a soporte@jvargasmorla.com.

También te invito a suscribirte al blog para continuar este recorrido de doce semanas, en el que exploramos cómo una idea puede transformarse en un negocio y, con el tiempo, en una empresa, sin olvidar a la persona que está detrás de cada decisión.

Puedes acompañarme también en mi canal de YouTube Coaching Financiero Consciente con Jorge Vargas, donde profundizamos en nuestra relación con el dinero, los hábitos y las decisiones que construyen nuestra vida. https://www.youtube.com/@CoachingFinancieroConsciente?sub_confirmation=1

Y si quieres comenzar a ordenar tus finanzas personales y comprender mejor cómo tus decisiones económicas se relacionan con tus objetivos, te invito a solicitar una sesión gratuita de diagnóstico financiero de 30 minutos. https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfIxxH9Z_VYBSXLgOWAX1nbQkuebn3q_Qc9SEKQr0vEgKlO6Q/viewform

Completa el formulario y, una vez recibido, me pondré en contacto contigo en un plazo inferior a 48 horas.